定价:Dropbox完胜Box的秘密

【IT经理网讯】几年前,一位MIT的学生Drew Houston对经常弄丢U盘感到异常搓火,这个问题其实很多人都经常遇到,但Houston决定动手改变现状,他希望通过云存储技术来帮助人们丢掉U盘,在有网络连接的地方随时随地访问文件。Houston是计算机科学家,而云计算技术正当时,于是,2007年,Dropbox诞生了。

Dropbox并不是第一个提供云存储服务的公司,当年有上百家云存储厂商如雨后春笋一般。论功能Dropbox比不过同时其的Syncplicity,论品牌Dropbox比不过Box.net,而且Box.net(现已更名为Box)早在2005年就创立了,但是Dropbox的表现更加优异,在互联网上的流行速度大大超过其竞争对手。我们可以对比Dropbox和Box.net在Google Trend上的关键词搜索流量表现,可以很直观地看到Dropbox已经在竞争中脱颖而出并不断拉大差距。

 

dropbox-box-search-volume-index

关于Dropbox成功的原因,Dropbox的竞争对手Syncplicity的创始人之一Isaac Hall这样说到

如果你要创业的话,你必须要做的是让你的功能组合越小、越精准越好。把一个功能做到超级棒,然后你的使用者会求你给他们更多功能。他们会跟你说他们还有哪些问题,然后你再决定要不要帮他们修理。我的哲学是,如果这样的东西可以让80%的使用者用,那就值得做。在你拿到更多的资源之前,你必须要专注在你的核心上面。

如果说在与Simplicity的赛跑中,Dropbox能够”以少胜多“,但是在接下来与最大的对手Box.net的竞争中能够取得压倒性优势就有些令人惊诧,Box同样简洁,而且免费空间的容量是Dropbox的2.5倍。而且Box.net的市场推广招数和Dropbox其实差不多,两家都是网络推广的高手,产品功能相对同质化,没有人在产品上犯路线上的错误,都是解决消费者扔掉U盘的刚性需求(类似Youtube解决了在Outlook里来回抄送小视频段子的需求),那么,问题出在哪里了呢?

定价策略

Dropbox和Box都采用了免费入门模式(Freemium Business Model),也就是先提供一个免费版本,当你需要升级到有更多功能的高级版本时才收取费用,但两者的定价策略还是有非常显著的差异,Dropbox和Box的服务与价格对比如下:

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虽然Box 提供的免费空间是Dropbox的两倍还多。但是进入收费模式后,Dropbox在9.99美元和19.99美元两个价位提供的空间却是Box的两倍!这意味着在忠诚度较高的付费用户眼中,Dropbox实际上比Box慷慨得多。而Box的免费5G空间虽然在吸引免费用户上占有优势,有着更大的”销售漏斗“,但是相对较高的付费版本价格导致用户转化率远远低于Dropbox,最后虽然域名更加响亮,但却不能够跑赢Dropbox。(当然,价格并不是全部因素)

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