“免费”云应用如何击败IT大佬

作者：Aaron Levie

Aaron Levie年仅26岁，但已经是Box.net的创始人兼CEO，Box提供在线文件分享服务，正在与大型软件公司竞争商业客户。

2007年，我们发现Box.net正被很多大型企业使用，而我们当初的定位是面向个人和小企业提供文件分享服务。

一开始，我们不清楚Box怎么会得到大企业的青睐，但很快我们就意识到我们正处于一个最具革命性的企业应用趋势之中：新的企业应用开始通过雇员进行病毒式传播。

四年后，Box已经拥有10万家商业用户，财富500强有82%的企业都在使用我们的云服务来分享和管理文件。目前我们有超过800万最终用户，Box也成为有史以来成长速度最快的企业应用。 如果企业软件部署的传统规则一成不变，Box以及其他新兴云计算服务企业就不可能经历如此高速的成长。长期以来，企业应用的习惯由大量企业客户和少数大型IT企业如IBM、 ORACLE共同建立和维持，企业用户总是力图避免频繁更换供应商，在这种环境下，初创企业打入企业级市场显得格外困难。

初创企业怎么可能在这些企业软件巨头的地盘上跟他们正面竞争？不会的，至少不会是正面竞争。

我们认为，科技变革的发生意味着新产品将突然以一种市场领导者无法应对的方式进入主流市场。这通常意味着新入者在基础性技术的提升上获得突破。云计算就属于这种情况， 软件变得可以通过互联网部署。但我们往往忽视新技术带来的商业模式上的不稳定性，对于原来的市场领导者和新入者来说都是如此：新的定价标准，以及全新的部署方式。

以Box和其他云计算创业企业为例，我们的定价模式被称为“免费入门”模式（freemium）。关于Freemium定价模式，消费者其实已经非常熟悉了，从Flickr、Skype、Spotify、 Pandora到最近风头正劲的Evernote。 Freemium的想法非常简单：用户先免费尝试你的产品，代价是功能受限或者会有广告。如果你每个月花几美元成为高级用户，就能享受到全部功能，而且没有广告打扰。

对于企业级用户来说，Freemium同样适用，企业用户可以先免费尝试，然后花钱获取更多功能。只不过经济关系从消费者与供应商转换成了企业采购者（CIO、IT部门）与供应商。

类似Yammer，Assistly，Salesforce的Chatter以及Google Apps都是企业级市场成功的例子。他们的共性是，全世界的企业中已经有数以千万计的员工在使用这些应用。尤其是Gmail，通过Freemium模式很快在企业级邮件市场中站稳了脚跟，根据Gartner的数据，Gmail已经占据了企业云邮件服务的半壁江山。

这个变化影响非常深远。这意味着新的服务能够快速部署和省级，绕过传统企业IT系统的营销、采购和部署流程。这些新的应用是通过企业员工这个渠道通向CIO的办公桌，而不是企业软件销售顾问、拖沓的销售周期或者授权协议。

此外，在Freemium模式下的企业应用往往可以直接进入部署阶段。当Box跟一位企业客户讲如何用Box代替Sharepoint时，这家企业的员工其实已经体验过我们的产品。这意味着企业仅需要为那些员工已经尝试过并验明有效的应用付费，那些花费不菲却最终流产或者失败的企业应用开发时代已经一去不复返了。

新的Freemium模式的企业应用对价值2460亿的企业级软件市场的冲击不容小视。到财富500强企业里看看，几乎都可以找到Freemium模式的应用。市场部人员通过Yammer协同工作、销售团队通过Box把重要的客户演讲同步到他们的iPad里面。有些情况下是雇员使用的个人免费版本，有些情况则是企业雇主批准购买的企业级付费版本。

我们现在还处于这个趋势的开始阶段，传统的企业软件巨头只是刚开始感到痛楚。目前大多数情况下，企业遗留应用与新兴应用还处于共生状态，但随着企业无论大小皆转向云计算，传统企业软件巨头也势必会推出重量级的云产品，来对抗今天员工们正在使用的这些Freemium应用，那时候，我们才能真正了解今天已经赢得数以千万计用户的Freemium应用到底有大影响。